Reading time: 3 minutes
Author:
R.F. vraagt:
Na een carrière in het bedrijfsleven ben ik al enige tijd als onderzoeker verbonden aan een technische universiteit. In mijn vakgroep wordt gewerkt aan een innovatief onderzoek met verbazingwekkende resultaten die wel eens commercieel interessant zouden kunnen zijn en in ieder geval maatschappelijk relevant. Het hele onderzoek is altijd van overheidswege gefinancierd, maar door gewijzigde prioriteiten komt hier op niet al te lange termijn verandering in.
Vanwege mijn affiniteit met de technologie en mijn vertrouwen in de mogelijkheid om de kennis te vermarkten, ben ik een bedrijfje begonnen. De vraag is alleen hoe ik het nu het beste kan aanpakken. Ideaal zou zijn als ik de beschikking had over een team van engineers en een goede sales- en marketingmanager, maar daar is voorlopig geen geld voor. Technisch kan ik goed uit de voeten, maar ik heb geen enkele commerciële ervaring. Ik zou ook niet weten hoe ik een marktonderzoek moet opzetten om te bepalen hoeveel vraag er is naar de technologie. Kent u iemand die mij daarbij kan helpen? Of is het verstandiger dat toch zelf te doen zodat ik de markt beter leer kennen?
De headhunter antwoordt:
De academische wereld en de industrie zijn van oudsher sterk verbonden. Binnen universiteiten bestaat de ruimte om baanbrekend onderzoek te doen en het bedrijfsleven beschikt over de kennis van de markt, de creativiteit om toepassingen te bedenken en het geld om ze te maken en op de markt te brengen.
Aan de andere kant zie je rond universiteiten kleine bedrijfjes ontstaan, vaak gestimuleerd door de instellingen, waar (oud-)studenten, oud-medewerkers en anderen zich inspannen om ideeën en uitvindingen uit te werken en klaar te maken voor de markt. Waar deze bedrijfjes absoluut niet zonder kunnen, is een sterke sales- en marketingmanager. Om te weten hoe het product dat je voor ogen hebt er in de praktijk uit moet zien, zul je met potentiële klanten moeten spreken, kortom: een marktonderzoek moeten doen. Gecombineerd met het onderzoek van concurrerende producten en technologieën is dat van doorslaggevend belang voor de organisatie en haar toekomst.
Dit initiële onderzoek is in hoge mate bepalend of er meer funding te krijgen is. Wanneer het gevestigde bedrijfsleven voor de vraag gesteld wordt of het interesse heeft te investeren in een technologie of vinding, zijn er veel factoren die een rol spelen, maar in ieder geval het fingerspitzengefühl van ervaren professionals is van belang. Zij weten dat er maar één goede reden is om geld te investeren: het moet zich dubbel en dwars terugbetalen. In de low-cost setting van een spin-out van een universiteit zijn daarom getalenteerde (technische) marketeers nog belangrijker dan rastechneuten; zij zijn praktisch de enigen die in staat zijn geld bijeen te krijgen om het bedrijf zijn doelstellingen te laten verwezenlijken.
Ik begrijp dat dit verhaal je niet veel verder helpt. Je kunt natuurlijk altijd een marktonderzoekje laten uitvoeren door een consultant met de juiste technische kennis en ervaring in de markt, maar of dit voldoende is om klanten en investeerders te overtuigen, betwijfel ik. Voordat iemand investeert, zal toch eerst het vertrouwen moeten bestaan dat het management van het bedrijf voldoende in staat is het bedrijf te leiden en het geld niet alleen maar verbrandt. Wellicht zou je met de resultaten van zo‘n onderzoek bedrijven kunnen benaderen en deze trachten te interesseren om de technologie in eigen beheer te vermarkten. Jij zou dan als technisch projectleider of consultant een rol kunnen spelen.
