Lichtmarkt heeft nog geen idee van impact halfgeleiderindustrie

Reading time: 10 minutes

Author:

Hij begon in de jaren tachtig in de theaterverlichting, maakte industriële besturingen in de jaren negentig en koos na de eeuwwisseling volledig voor systemen met leds. René Geerts staat midden in de verlichtingsmarkt, maar volgt de ontwikkelingen met verbazing. De directeur van Rena over de impact van de chipindustrie, de complexiteit van ontwikkelen met leds en de turbulentie van de lichtmarkt.

Onder Breda, op een steenworp van België, ligt Zundert. Daar ontmoeten we een eigenzinnige ondernemer. Nou ja, eigenzinnig is misschien nog zacht uitgedrukt. René Geerts, directeur van ledspecialist Rena, praat met een mengeling van verbazing en zelfverzekerdheid over de markt waarop hij zich richt: verlichtingsproducten met leds.

Geerts speelde in zijn hts-tijd al met licht. Theaterverlichting om precies te zijn, lichtdimmers en controletafels. Zijn hobby werd een eigen zaak en na een jaar of zeven hing Geerts midden jaren tachtig zijn baan in de röntgentechniek aan de wilgen. Na tien jaar kwam er met de moordende concurrentie uit Azië en Italië echter de klad in de verlichtingsmarkt voor podiumkunsten.

Vervolgens stortte Geerts zich op industriële elektronica. ‘Ik stopte elektronica in vorkheftrucks en casinoautomaten. Altijd ging het om mechanische producten waarin ineens elektronica moest. Van mechatronica hadden onze klanten nog nooit gehoord. Specificaties kreeg ik niet, ik moest problemen oplossen.’

In 1997 kwam de lichtmarkt weer in zicht. Rena’s verkoper Piet den Besten liep tegen een vraag aan van Lumileds in Best. ‘Piet maakte me vaak gek. Hij was altijd op zoek naar het nieuwste van het nieuwste. Elke keer kwam hij weer binnen met een project van een volledig andere categorie.’

De powerled die Lumileds in 1997 lanceerde, vormde voor Geerts een keerpunt. ‘Piet zei: ze zoeken in Best iemand die verstand heeft van licht én van elektronica. Ik dacht: dat zijn wij. Powerleds kostte toen nog vijf tot twaalf gulden. Je kon ze alleen in de industrie kwijt, waar ze met levensduur of onderhoud een probleem hadden. Verkeerslichten, seinen, industriële verlichting, dat soort producten.’

Lumileds ging complete producten verkopen, want de verlichtingsmarkt wist niet wat ze met lichtdiodes met twee aansluitingen moesten. Dat laatste is nog steeds zo, zegt Geerts. ‘Verlichtingsfabrikanten kunnen weinig met een ledje. Ze hebben prachtige ideeën over wat ze er in de markt mee kunnen, maar het lukt ze niet om het gat tussen led en eindproduct te vullen. Wij konden dat met onze ervaring en elektronicakennis wel.’

Sinds 2004 richt Rena zich exclusief op leds. ‘Bewust. Ik kwam toen al tot de conclusie dat het gat tussen component en armatuur altijd blijft bestaan. Dat komt door de complexiteit. Een led ziet er geweldig simpel uit, maar het is een onverwacht ingewikkeld ding als het over applicaties gaat. Als je er iets mee wilt doen, moet je engineeren in zes disciplines. Je moet überhaupt met elektronica overweg kunnen. Daarnaast met optiek, warmtehuishouding, mechanica en chemie. Over vijf jaar is er geen lamp meer te vinden zonder software. Alleen de tien grootste spelers in de lichtindustrie kunnen dat zelf. Daarna komen er tienduizenden bedrijven die veel te klein zijn om de engineering zelf op te zetten. Je moet minimaal twee keer twee volledige teams van zes mensen hebben om iets zinnigs te doen. Wij hebben zelf 55 mensen, waarvan er 27 in de ontwikkeling zitten. Bij ons werken drie multidisciplinaire teams van acht mensen. Ik vond mechatronica al een hele uitdaging, maar met zes disciplines is de uitdaging nog veel groter. Het maken van een ledarmatuur is net zo complex als het maken van een nieuwe auto. Dat meen ik echt serieus. Dan praat ik niet over lampjes voor de woonkamer, maar over luchtvaartverlichting, marinebakens, high-obstacle lighting, dat soort complexere zaken.’

Opboksen tegen de perceptie

Biedt de ledmarkt nieuwe kansen voor Nederlandse middelgrote en kleine bedrijven? Vraag het René Geerts en hij schept een ontnuchterend beeld. ‘Voor Philips Lighting is het anders, maar verder is waarde toevoegen en daar geld mee verdienen voor weinigen weggelegd.’ Voor nieuwkomers is de markt bikkelhard en het leertraject uitputtend. ‘Nieuwkomers spreken de taal niet. Ze begrijpen de lichtindustrie niet. Ze proberen de lichtindustrie te veranderen en tegen de tijd dat ze het doorhebben, leggen ze meestal het loodje. Wie nu instapt, begint met een achterstand van een jaar of vier.’

‘Je moet ook kiezen. Ga je voor engineering? Dan moet je lang investeren om kennis binnen teams op te bouwen. Nog lastiger: die multidisciplinaire teams moet je laten samenwerken. Productie van systemen met leds is ook geen aanlokkelijke business. Met produceren zonder ontwikkelen heb je geen schijn van kans.’

De ledmarkt is complex en kapitaalsintensief. Geerts illustreert het met de opdracht die Rena een aantal jaren geleden kreeg van Swatch. De Zwitserse horlogemaker had een speciaal concept ontwikkeld voor zijn winkelverlichting en dat mocht Rena wereldwijd invullen. Vierhonderd winkels werden vanuit Zundert voorzien van een ledarmatuur op maat. Swatch nam de kosten voor de keuringen op alle continenten voor zijn rekening, Rena betaalde de ontwikkeling. Maar zes, zeven weken na uitlevering begon het licht snel af te nemen in de shops. ‘Wij terug, alles opengemaakt: de fosfor op de chips, alles was grijs. Er kwam geen licht meer uit.’

Vier maanden zocht Rena met partner Philips Lumileds naar het euvel. ‘Zij hadden het ook nog nooit gezien. Uiteindelijk bleek een gas uit de lijm de fosforen aan te tasten.’ Zo werd de verkeerde lijm een kostenpost van tienduizenden euro’s. ‘Met een actie moesten we ‘s nachts alles in die winkels ter plekke gaan vervangen. Sinds die tijd leveren de ledfabrikanten een lijst mee van schadelijke stoffen.’

Het voorbeeld laat ook zien waar de ledindustrie vandaan komt. Het is weliswaar een van de onstuimigst groeiende technologiemarkten, maar dat gaat voor de spelers wel gepaard met groeikrampen. De potentie is groot, de risico’s eveneens. Geerts: ‘Je hebt heel veel kapitaal nodig om onvoorziene fouten te maken en daarvan te leren. Zonder fouten leer je niet. Het is een volledig nieuwe industrie die nog maar net in de pubertijd zit. De kennis is niet te koop en je kunt er niet voor naar school. Je bent de eerste, je zit in de frontlinie en er wordt op je geschoten.’

Dat de ledindustrie competitief, complex en kapitaalsintensief is, is ook te zien aan de slachtoffers die met regelmaat vallen. In Nederland ging onlangs Paleco in Eindhoven ten onder. ‘Gesneuveld op een tekort aan kapitaal en te weinig kennis’, oordeelt Geerts.

Dat Rena zijn kunstjes kan blijven doen, komt door de financiële slagkracht van Future Electronics, investeerder in het Zundertse bedrijf. Future is een Canadese private onderneming (omzet drie miljard euro) die zich richt op elektronicadistributie. Geerts: ‘Zonder zo’n sterke partner zou het ons niet lukken.’

Naast complexiteit moeten ledspecialisten nog steeds opboksen tegen vooringenomenheid. ‘Op een gegeven moment hadden we een baken bij luchtvaartinstantie ICAO op een Brits vliegveld. Ze keken er vanaf de verkeerstoren op een kilometer afstand naar. Afgelopen augustus kregen we een telefoontje met de mededeling dat onze bakens minder intens werden. Wij erheen met drie mensen. We lopen ernaartoe, ik kijk om me heen en zeg tegen die man: als je nou het gras eens maaide. Die man ging door de grond. Hij was er niet naartoe gegaan. Je moet tegen de perceptie opboksen: leds zijn nieuw, het zal wel kapot zijn.’

Vlieg op de muur

Geerts steekt zijn irritatie over retrofit niet onder stoelen of banken. Volgens hem staat de lichtindustrie op het punt om afscheid te nemen van ledlampen voor bestaande fittingen van gloeilampen en tl’s. ‘Retrofit is ongelofelijk krom. Doodzonde om daar zo veel subsidie naartoe te sluizen. Door leds voor oude fittingen te maken, doe je zo’n innovatieve lichtbron tekort. Je stopt ‘m in een fitting van een eeuw geleden, in iets dat niet gemaakt is om warmte weg te werken. Dat is een ongelofelijke kromme constructie. Gelukkig worden de normen zo zwaar dat retrofit niet meer is te handhaven.’

‘Je moet naar echt geïntegreerde oplossingen in een armatuur. Daar is nu een groot verschil in aanpak: hoe gaat dat gebeuren? Ik denk dat er geen standaarden komen. Iedereen praat erover, maar niemand handelt ernaar. Iedereen gaat zijn eigen systemen bedenken. Dat kan ook niet anders. Leds zijn dermate flexibel dat je jezelf enorm tekort zou doen als je je zou conformeren aan een standaard.’

Lichtontwerpers en architecten zijn de hemel te rijk. Die zijn eindelijk niet meer gebonden aan de standaard maten. Zij zoeken de ruimte op. De grote spelers weten zich er geen raad mee. Die kunnen die hoge diversiteit helemaal niet aan. Spelers als GE, Osram en Philips weten precies hoe ze honderd miljoen lampen moeten maken, maar ze weten niet hoe ze tienduizend keer tienduizend lampen moeten maken. Dat is echt een heel andere tak van sport. Distributietechnisch, productietechnisch en ontwerptechnisch is het een heel ander verhaal.’

‘Ken je Zhaga? Dat is het standaardisatieplatform van de tien grootste lichtfabrikanten. Zij zijn binnen Zhaga het actiefst, maar daarnaast zijn er duizend bedrijven lid. Die spelen de vlieg op de muur. Betalen keurig netjes entree en abonnementsgeld, maar zijn eigenlijk alleen geïnteresseerd waar Zhaga heen gaat, zodat zij de andere kant op kunnen.’

Je zou toch zeggen dat een beetje standaardisatie geen kwaad kan?

‘De consument is alleen gebaat bij een lamp die lang meegaat. Hij wil zijn lichtbron niet verwisselen. Dat is ook te complex. Lampen wisselen is wat de traditionele lichtbedrijven willen. Zij willen terug naar hun concurrentiestrijd, naar hun comfortzone. Daarop is hun hele logistiek geënt. Schroefje eruit, schroefje erin, klaar. Vervolgens kijk ik naar wat diezelfde tien groten aan producten hebben en dan zie ik geen Zhaga. Want ook hun ontwerpers willen flexibiliteit. Zhaga is een hobbyclubje van het management, die willen in stand houden wat ze al hebben. Niet te veel veranderen, want dat vraagt om visie, nieuwe strategieën gaan ontwikkelen en daar zijn ze per definitie niet zo goed in.’

Maakt het iets uit van welke fabrikant je de Leds gebruikt?

‘Daar hebben we het laatste jaar een omslag gezien. Een jaar geleden vroeg een lichtfabrikant om een specifiek merk led. Dan hadden ze in ieder geval een kwaliteitsniveau. Dat is niet meer, zolang je binnen de zes grote brands blijft. Ze vragen nu om een aantal lumen. Wij doen zelf Lumileds, Nichia en Osram.’

Wat vraagt de markt?

‘Initieel gaat het over prijs, prijs en nog eens prijs. Maar kijk je goed, dan zie je dat tachtig procent van de verlichtingsmarkt projectgedreven is. Dat heeft helemaal niets te maken met de Praxis en de Gamma. Het gaat om grote kantoren, cruiseschepen, bouwprojecten, voetbalstadions. Allemaal projectgedreven. Wie heeft daar de lead? Wie besteld daar wanneer de lampen? De installateur. Die komt ‘s middags om drie uur thuis en denkt: wat ga ik morgen doen? Die installateur is verwend. Want de conventionele lichtindustrie is helemaal toegespitst op snel leveren. Als hij morgen een trailer met tl-buizen wil hebben en hij belt om twaalf uur ‘s middags, dan heeft hij ‘s morgens een volle trailer. Zo zit die industrie in elkaar. Daar rekent die installateur ook op.’

‘Dus betekent dat ook voor ons: snel leveren. Ik moet binnen een week die printen bestukken en bij mijn klanten hebben. Anders zijn wij en onze klant het project kwijt. Initieel gaat het om prijs, aan het einde van de rit is het levertijd die bepaalt of je wel of geen zaken kunt doen. Als je dat spel in de gaten hebt, dan kun je daarop gaan acteren. Daarom heeft produceren in China meestal geen zin. Je moet de verlichtingsindustrie lokaal bedienen. Dat kan, ook met kleine series. Wij draaien in Zundert zeshonderd verschillende producten, luminaires, in series van enkele honderden tot tienduizenden per jaar.’

Wat is de invloed van de halfgeleiderindustrie?

‘De lichtindustrie was een perfect geïsoleerde industrie. Wat we hebben meegemaakt in de fotografiemarkt gaat de verlichtingsmarkt nu ook overkomen. Daar hebben ze nog geen idee van. De semiconductormarkt vindt zich steeds opnieuw uit. Het is een industrie die elke vijf jaar zelfmoord pleegt.’

Het is een manisch-depressieve industrie.

‘Dat is een mooie omschrijving. De ledprijzen zien we nu zoals gebruikelijk in de semiconductorindustrie in elkaar storten. Maar daar zit geen ratio achter. De prijs van leds keldert, maar daarmee wordt de markt niet groter. De prijs van eindproducten verandert ook weinig. Verlichtingsarmaturen met leds werden de afgelopen vier jaar niet evenredig goedkoper. De eindleveranciers zijn niet zo dom als de semiconductorindustrie met zijn volumes, massa en prijsdruk. Ik kijk er met verbazing naar.’

‘De ledmakers roepen nu dat ze geen geld meer kunnen verdienen. Je ziet ze nu opschuiven naar systemen en armaturen. Daar zitten nog marges. Cree is net als Osram en Philips intussen volledig verticaal geïntegreerd. Nichia is verticaal aan het gaan. Seoul is de enige die het nog niet doet. Cree zit al in straatlantaarns en noem maar op. Het duurt dan ook niet meer zo lang voor ze dat soort markten onderwerpen aan dezelfde manische depressiviteit. De komende tien jaar komen er veel nieuwe bedrijven de verlichtingsmarkt op vanuit de halfgeleiderindustrie en gaan er evenzoveel kapot.’

Leds gaan lang mee. Raken markten verzadigd?

‘In potentie wel. Wij maken geen verkeerslichten meer. Die markt is gevuld. In Europa maakt alleen Swarco Futurit uit Oostenrijk nog verkeerslichten op grote schaal. Straatlantaarns was traditioneel al een cyclus van dertig jaar en die cyclustijd verandert niet met led. Er komt een verzadiging of vertraging, de innovatiesnelheid gaat noodgedwongen omlaag.’

‘Vroeger had je lamps and gears (de lichtbronnen en de ballasten, de magnetische spoelen in de tl-buizen, RR). Vijf, zes bedrijven beheersten die markt wereldwijd met als grootste spelers GE, Osram en Philips. Daarnaast had je tienduizenden plaatwerkers, de bedrijven die fixtures maakten. Beide werelden werkten volledig langs elkaar, want aan het einde van de rit bepaalde de installateur welke lamp en welke armatuur er werd gekozen. Nu staat dat model op zijn kop. De fixture-maker kiest de led voor zijn armatuur.’

Dat zorgt in de markt voor een worsteling, zegt Geerts. ‘Het duurste stuk komt in de kop van de keten binnen en met alle opslagen naar beneden. Terwijl vroeger het duurste stuk als laatste erin kwam. Daardoor ontstaat veel druk om die keten te verkorten om met minder stappen bij die installateur uit te komen. Als die er überhaupt nog aan te pas komt, want ook daar is een gevecht aan de gang om armaturen direct aan projecten te leveren, zonder de installateur ertussen. Voor hem is het dus straks alleen nog uurtje-factuurtje, een capaciteitsgedreven bedrijf dat slechts de opdracht krijgt om de armaturen op te hangen. Daarnaast speelt internet een rol op de achtergrond met directe verkoop, al zet dat nog niet echt door. Maar dat kan op een gegeven moment zomaar gebeuren. De lange levensduur van leds geeft natuurlijk ook mogelijkheden voor een andere marktbenadering. Waarom zou je nog armaturen gaan verkopen, je kunt net zo goed lumens gaan verkopen. Er komt nog wel een spannende tien jaar aan, dat kan ik je vertellen.’