De defecttrechter, of wat we kunnen leren van onze salescollega’s

Veel salesafdelingen gebruiken de zogeheten sales funnel als instrument om de effectiviteit van hun verkoopproces te meten. Boven in deze trechter gaan de leads, de potentiële deals. De salesmanager onderzoekt hiervan of er serieuze kansen zijn om tot een deal te komen. Is de kans erg klein, dan kiest hij er waarschijnlijk voor zijn kostbare tijd te besteden aan een lead met meer potentie. De interessante leads zakken verder de trechter in en krijgen een vervolg in de vorm van een klantgesprek. Dit gesprek kan aanleiding zijn om een offerte te maken. Indien aantrekkelijk voor de potentiële klant, komt er onder uit de trechter een deal gerold.

De sales funnel geeft inzicht in hoeveel leads leiden tot een klantgesprek en hoeveel offertes daadwerkelijk een deal opleveren. Idealiter zijn juist de eerste fases het meest kritisch. Beter kritisch bij klantgesprekken dan veel tijd steken in offertes die niets opleveren. Bij een weinig kritisch proces zou de salesmanager juist veel aandacht besteden aan offertes met weinig potentie. Hierdoor is de slagingskans per offerte klein. Zonde van de tijd, helemaal omdat er op deze manier juist minder tijd overblijft om op zoek te gaan naar nieuwe leads en een goede inschatting te maken van hun potentie.

Het salesproces is een filterproces en de sales funnel geeft inzicht in hoe goed het filter is in elke stap. Als we in de eerste fases niet kritisch filteren, ontstaat er inefficiëntie. De latere stappen gaan dan onevenredig meer tijd kosten. Als we voor deze tijd gaan compenseren in de toch al weinig kritische eerste fases, ontstaat er een vicieuze cirkel met nog meer inefficiëntie als gevolg. De salestrechter biedt inzicht in dit mechanisme en veel organisaties gebruiken hem om het verkoopproces te sturen en efficiënter te maken.